Par : François Vincent

Les 7 étapes du réseautage d’affaires efficace

Publié par le 17 septembre 2012 dans Relations publiques | 14 commentaires

Les 7 étapes du réseautage d’affaires efficace

En marketing, il n’y a pas que la publicité. La publicité c’est du marketing, mais le marketing, ce n’est pas que la publicité.

Parmi les activités de marketing, il y a entre autres les relations publiques, et parmi les relations publiques, il y a le réseautage d’affaires.

Vous avez sûrement déjà participé à un 5 à 7 d’une chambre de commerce ou d’une association de gens d’affaires. Les activités de réseautage d’affaires y sont généralement les plus populaires.

Mais comment rendre encore plus efficace le temps que vous consacrez à cette activité ?

Voici les 7 étapes qui vous permettront de rentabiliser le temps que vous consacrez au réseautage d’affaires :

Les 7 étapes de l’efficacité en réseautage d’affaires

  1. Se fixer des objectifs
  2. Préparer son discours d’ascenseur
  3. Avoir vos outils
  4. Approcher les gens
  5. Être altruiste
  6. Prendre des notes
  7. Faire un suivi

Se fixer des objectifs

Avant de vous présenter à une activité de réseautage d’affaires, prenez le temps de vous fixer des objectifs réalistes.

De cette façon, vous ne serez pas déçu et vous trouverez votre rencontre beaucoup plus intéressante et productive.

Commencez par vous fixer un objectif de nombre de personnes que vous désirez rencontrer. Ne pensez pas rencontrer 50 ou 100 personnes, c’est irréaliste.

À ce rythme, il vous sera impossible de faire des rencontres de qualité. Choisissez plutôt de faire une dizaine ou même une demi-douzaine de rencontres.

Une activité de réseautage d’affaires n’est pas une course contre la montre ou un concours pour savoir qui ramassera le plus de cartes d’affaires.

Déterminez ensuite qui vous aimeriez rencontrer. Ne pensez pas qu’à des clients potentiels, mais aussi à des fournisseurs, des nouveaux partenaires, des concurrents et même des clients actuels.

L’activité de réseautage d’affaires est une très belle occasion de solidifier la relation que vous avez déjà avec un de vos clients. Votre client vous verra dans un contexte où vous n’êtes pas en train de lui vendre quelque chose. Il sera alors beaucoup plus enclin à s’ouvrir et à vous parler de ses réels besoins.

Mais attention de ne pas passer toute l’activité de réseautage d’affaires à ne discuter qu’avec vos clients actuels. Le réseautage d’affaires est principalement une activité de prospection.

Alors fixez-vous un objectif plus réaliste. Peut-être 5 ou 6 clients potentiels que vous ne connaissez pas déjà, 1 ou 2 nouveaux partenaires ou professions connexes à la vôtre, et soyez disposé à prendre du temps pour discuter avec 2 ou 3 clients actuels ou un concurrent.

Une anecdote très intéressante

J’ai une anecdote à vous raconter sur la rencontre que j’ai faite avec l’un de mes concurrents lors d’une activité de réseautage d’affaires.

Il y a environ 1 an, lors d’une activité de réseautage de la chambre de commerce de ma région, j’étais en train de discuter avec un petit groupe de personnes, dont quelques-unes que je ne connaissais pas.

Un de mes concurrents s’approche de moi en me lançant à la blague :

–         Hey François, fais attention de ne pas me voler mon client (en pointant du doigt une des personnes que je ne connaissais pas dans le groupe) !

Après quelques minutes à discuter avec son client, celui-ci continua son réseautage et s’éloigna pour rencontrer d’autres personnes, me laissant seul avec son client.

Le client en question est venu de lui-même discuter avec moi et me révéla, probablement sans s’en rendre compte, des informations très intéressantes que je ne connaissais pas sur ce concurrent.

Cette soirée fut finalement beaucoup plus fructueuse que je ne l’avais planifiée.

Préparez votre « discours d’ascenseur »

Le « discours d’ascenseur », ou elevator pitch en anglais, est un texte de vente que vous avez préparé et qui peut vous permettre de vous présenter efficacement dans le temps d’une course d’ascenseur.

Je ne vous ferai pas ici le détail de la préparation d’un bon discours d’ascenseur, puisque celui-ci fera l’objet d’un article à lui seul.

Mais en résumé, un bon discours d’ascenseur est un texte que vous aurez préparé et répété jusqu’à le connaître par cœur et qui vous permettra de répondre à la question « Bonjour, qu’est-ce que vous faites ? ».

Un texte qui sera suffisamment court pour ne pas ennuyer votre interlocuteur s’il n’a aucun intérêt pour votre profession, mais suffisamment vendeur et intriguant pour donner le goût à un client potentiel de vouloir en savoir plus.

Idéalement, vous devriez être en mesure de livrer ce texte d’une façon très naturelle, qui ne donne pas l’impression que vous êtes justement en train de réciter un texte.

Ayez vos outils de travail

Vous vous rendez dans une activité de réseautage d’affaires, pensez à emporter suffisamment de cartes d’affaires avec vous.

Si vous allez dans une réunion privée où une vingtaine de personnes risquent d’être présentes, ce n’est pas la même chose que d’aller dans un gala où 250 personnes se trouvent. Prévoyez la quantité en fonction du potentiel de rencontres.

L’idée, c’est d’avoir avec soi suffisamment de cartes d’affaires pour ne pas en manquer.

J’ai même l’habitude d’en conserver quelques-unes dans mon portefeuille en cas de force majeure. C’est-à-dire que je distribue celles qui sont réservées pour mon réseautage et je me vois obligé de m’arrêter si je les distribue toutes. Mais si je rencontre une personne qui est très importante à mes yeux, en fin de rencontre, et que je tienne absolument à lui donner ma carte d’affaires, je pourrai alors me servir dans ma réserve.

Un autre petit truc est d’en conserver aussi une petite quantité dans la voiture. Si vous participez à une rencontre d’affaires et que vous en manquez, vous aurez sûrement la possibilité de sortir à votre voiture pour faire le plein.

Je parle ici de cartes d’affaires, mais votre coffre à outils pourrait aussi contenir des échantillons, des coupons-rabais, des cartes postales, des dépliants, des objets promotionnels, etc.

Approchez les gens

Puisque votre objectif est en grande partie de rencontrer de nouveaux prospects, vous devrez donc rencontrer des gens que vous ne connaissez pas.

Tout le monde n’a pas le même niveau de timidité et l’idée de devoir parler à des inconnus peut vous rendre mal à l’aise.

Voici un petit truc qui pourrait vous aider.

Jouez à l’hôte ou agissez comme si vous étiez l’hôte de la soirée.

Si vous étiez l’hôte de la soirée, vous accueilleriez les gens lors de leur arrivée. Vous vous arrangeriez pour aller voir les gens qui sont seuls pour les présenter aux autres. Vous seriez beaucoup plus intéressé au confort de vos invités plutôt qu’au vôtre.

Soyez altruiste

Sachez que la plupart des gens sont égoïstes. Ce qui les intéresse, c’est eux ! Lorsqu’ils vous rencontrent, ce qu’ils se demandent c’est « qu’est-ce que JE peux retirer de ce que cette personne me dit ? » ou « quel est l’avantage pour moi ? ».

Un moyen très simple de répondre à cette situation est de s’intéresser à eux. Soyez altruiste.

Demandez-leur de se présenter d’abord, demandez-leur qui ils veulent rencontrer, intéressez-vous à eux, posez-leur des questions.

Lorsque vous vous intéressez à eux, les gens voudront vous rendre la pareille et vous demanderont aussi des questions sur vous ou comment ils peuvent vous aider.

Même idée pour l’échange de cartes d’affaires, demandez-leur leur carte d’affaires avant de sortir la vôtre.

Prenez des notes

Une fois que vous avez la carte d’affaires d’une personne et que vous avez récolté toutes sortes d’informations pertinentes sur cette personne (puisque vous lui avez posé plusieurs questions), prenez des notes sur la carte d’affaires.

Soyez discret, ne prenez des notes qu’une fois que vous êtes seul.

Prenez surtout des notes sur les besoins de cette personne : « cherche déménageur », « lui envoyer l’adresse du resto… » ou encore « lui présenter mon comptable ».

Prenez aussi des notes pour vous. Notez par exemple de quel niveau de prospect il s’agit. Je me fais une petite échelle de 1 à 5 pour dire si la personne semblait intéressée par mes produits ou services.

Finalement, prenez les notes qui vous permettront de vous rappeler de la personne dans 6 mois : « il ressemble à mon beau-frère », « grand barbu » ou encore « brune avec de très hauts escarpins ».

Une fois de retour à votre bureau ou le lendemain, ajoutez à vos notes la date et l’événement où vous avez rencontré la personne. Par exemple : « 1er septembre 2012, lancement de saison de la chambre de commerce ».

Faire le suivi

La dernière étape qui vous permettra de rentabiliser le temps que vous consacrez au réseautage d’affaires consiste à faire des suivis.

Vous avez pris toutes ces notes, ce n’est pas pour les laisser dormir au fond d’un bureau.

Il faut faire un suivi rapidement pendant que les gens que vous avez rencontrés se souviennent encore de vous. Je vous conseille de 1 à 3 jours.

Encore une fois, l’approche à adopter n’est pas d’énumérer tout ce que vous faites. Mais plutôt de vous intéresser à eux. Souvenez-vous que les gens sont égoïstes.

Si vous avez bien pris vos notes, vous aurez une bonne raison de contacter chacune de ces personnes. Vous aurez pris le temps de noter ce que chacune de ces personnes recherchait.

Utilisez ce besoin pour vous donner une excuse de communiquer avec la personne.

Mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur et demandez-vous si vous seriez intéressé de lire un courriel du genre :

Bonjour M. X.

J’ai été tout à fait enchanté de faire votre connaissance hier soir lors de la soirée organisée par la chambre de commerce.

Vous m’aviez mentionné, lors de notre discussion, que vous seriez intéressé de discuter avec mon comptable pour valider vos ratios avant de présenter votre demande de financement à votre banquier.

J’ai pris quelques minutes pour lui téléphoner et lui communiquer vos coordonnées. Il m’a promis de vous appeler dès ce matin.

Dans un autre ordre d’idée, je sais qu’il est très difficile de bien se présenter lors d’une soirée de réseautage et nous n’avons pas eu le temps de le faire comme il faut. C’est pourquoi je vous invite à me présenter votre entreprise et ce que vous faites pour vos clients.

À bientôt.

M. Y

Vous établissez d’abord le lien qui vous lie à cette personne. Ensuite vous lui rendez service. Puis finalement vous l’invitez à se présenter avant de le faire vous-même.

Vous aurez compris que lorsque la personne vous répondra et vous parlera d’elle, elle vous autorisera du même coup à en faire de même.

Cette personne n’aura aucunement l’impression que vous tentez de lui vendre quelque chose et sera donc beaucoup plus attentive à ce que vous aurez à lui présenter.

Qu’est-ce que vous pensez de ça ?

Lors de votre prochaine activité de réseautage d’affaires, préparez-vous au succès.

Pensez aux 7 étapes de l’efficacité en réseautage d’affaires. Se fixer des objectifs, préparer son discours d’ascenseur, avoir vos outils, être altruiste, s’intéresser aux autres, prendre des notes et faire un suivi. Et vous m’en donnerez des nouvelles.

En fait, je suis très sérieux. Expérimentez ces étapes et revenez ici partager vos expériences.

J’adore avoir vos commentaires et savoir si les trucs que je vous donne vous apportent des résultats concrets.

Pour ma part, je vous reviens avec 3 trucs supplémentaires dans mon prochain article.

 

François Vincent
Blogueur marketing

 

Copyright (c) de l’image : 123RF Stock Photos

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14 Commentaires

  1. Excellent article François. J’aime tes exemples concrets à chacun des points.

    • Merci beaucoup Nathalie.

      Ça me fait très plaisir de recevoir des commentaires.

      Si le sujet vous intéresse, je publierai une suite à cet article très bientôt.

      Merci encore.

  2. Très bon article, merci !

  3. Merci Vincent pour partager tes trucs, si bien ordonnés qu’ils deviennent une méthode !
    J’ai pu en tester certains qui m’ont déjà été enseignés, ici en Suisse aussi.
    Comme ils sont judicieux, je vais tenter ceux que je ne connaissais pas (et m’entraîner) !
    Cependant, je n’arrive pas à placer ou obtenir plus de 5 cartes d’affaires par soirée. Serait-ce différent en Europe ?

  4. Merci Alain de ton témoignage.

    Pour la quantité de 5 cartes d’affaires je dirais que ça dépends de biens des choses. (combien de personnes il y avait à l’activité? Ça dépend aussi de ton domaine d’activité et de la durée de l’activité. Si tu n’as distribué que 5 cartes d’affaires, mais que ces 5 cartes ont été distribué à des prospects très intéressants et que tu as eu l’occasion de discuter 15 minutes avec chacun d’eux et que tu as laissé une super impressions… Alors c’est une excellente 5.

    Si tu en as rencontré 50, mais tu as juste eu le temps de dire bonjour et de donner ta carte… Ce n’est pas fort… L’idée c’est de faire ce qu’il faut pour débuter une relation qui te permettra de reprendre contact avec la personne après la rencontre.

    Bonne chance dans tes prochaines expérimentations et reviens nous donner les résultats bientôt.

  5. Bonjour François Vincent,

    Je trouve ton analyse très pertinente, je te remercie d’avoir trouvé le temps de nous en faire part.
    Cela va m’aider à plus d’un titre, dans ma recherche d’emploi en Gestion de Projets et financement des infrastructures (construction et domaine connexe), et dans une possible aventure en développement des affaires.

  6. Oui, tres bon article et plusieurs p’ tit trucs et astuces a mettre en pratique .

    Merci a toi Francois.

  7. Bonjour, c’est un article très intéressant ! Merci de nous communiquer votre expertise ! J’ai déjà assisté à une réunion de réseautage, la situation que j’ai vécue est que je n’ai su m’introduire aux petits groupes. Ils discutaient entre eux et je ne voyais pas comment m’introduire à eux. Étant mal-à-l’aise de les interrompes (impolitesse) je n’ai pu faire vraiment de réseautage. Avez-vous un conseil, comment faire pour m’introduire dans ces petits groupes ?

    • Bonjour Jgaudreault.

      Je crois que c’est un petit tour que votre cerveau vous joue…

      Dites-moi, lorsque vous êtes dans une réunion de réseautage où vous êtes présent pour rencontrer d’autres gens d’affaires, que vous discutiez avec 3 ou 4 personnes, et qu’une personne s’insère dans le groupe, vous serre la main et se présente, est-ce que vous trouvez cette personne impolie? Généralement non. Si oui, probablement que ce n’est pas une très grande impolitesse ou que la personne s’y est prise d’une façon inappropriée. Tout le monde est là pour rencontrer d’autres gens. Si vous avez peur de le faire vous-même, c’est probablement votre cerveau qui vous joue un tour et qui tente de fournir une raison à votre crainte. Mais dites-vous qu’elle n’est pas justifiée. Osez!

      Bien sûr il y a des façons de faire qui sont plus approprié que d’autres. Si seulement 2 personnes parlent entre eux, qu’elles semblent très familières et qu’en plus elles semblent dans une discussion très intense, ce n’est peut-être pas le bon moment pour les interrompre.

      Si vous entrez dans un groupe en parlant très fort, que vous lancez « Salut, moi c’est Roger et je suis le meilleur avocat en ville » tout en distribuant vos cartes d’affaires à tout le monde et que vous repartez à la conquête d’un autre groupe 45 secondes plus tard, il y a de fortes chances que vous deveniez le sujet de conversation du groupe une fois que vous serez parti. Mais ça ne risque pas d’être en de bons termes.

      Le meilleur conseil que je puisse vous donner, c’est d’étudier les autres et de trouver la façon de faire avec laquelle vous vous sentez à l’aise. Lorsque vous êtes déjà dans le groupe de 3 ou 4 personnes qui discute et que quelqu’un réussit à s’intégrer d’une façon que vous n’avez pas trouvé impolie ou dérangeante, prenez note de la façon dont il l’a fait et expérimentez là.

      Bon succès.

  8. bonjour je voudrai ouvrir un agence déplacement
    je vous demander de m,aide en me donnant des idées comment je peux distribuez mes cartes de visites et comment je peux me comporte devant le chef de l’entreprise
    merci d’avance

    • Bonjour Mutoni.

      Je crois sérieusement que les trucs les plus importants sont très bien décrits dans l’article. Par exemple, pensez à questionner les gens que vous rencontrez sur leurs propres services avant de parler des vôtres.

      Vous pourriez aussi consulter mon autre article sur les 4 trucs de réseautage d’affaires supplémentaires pour être plus efficace.

      Enfin, le meilleur conseil que je puise vous donner, c’est d’approcher les gens de la façon dont vous aimeriez être approché.

      Bon réseautage.

  9. Bonjour ! Je ne suis pas encore dans la vie professionnelle, (je ne suis qu’étudiante en école de commerce). Mais je suis heureuse d’avoir pu lire cet article ! Merci beaucoup pour ces conseils. Trouvez-vous qu’il est impoli/prétentieux de la part d’un étudiant de faire le suivi d’une rencontre ? Je l’ai déjà fait (c’est très efficace, la période de 1-3 jours est idéale pour être fixé dans la mémoire de l’interlocuteur.), mais seulement avec des étudiants plus âgés. J’imagine que cela dépend du « service » que l’on peut offrir. Sachant qu’en tant qu’étudiante les echanges tournent souvent autour de « que pensez vois de tel methode de management », ou d’autres questions plus générales. A votre avis, est-ce qu’en retour « j’ai lu cet article suite a notre echnage sur tel sujet et j’ai pensé qu’il pourrait vous intéresser/ quel est votre avis en tant que DRH ? » est trop intrusif, mal venu ? Merci beaucoup.

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